Thứ Hai, 16 tháng 4, 2018

365 & 365

HÉ LỘ 9 TRIẾT LÝ BÁN HÀNG NGƯỢC ĐỜI


1. Đừng xem khách hàng là thượng đế! Nếu KH là thượng đế, ta có xu hướng cầu xin sự ban ơn, và luôn chiều chuộng họ hết cỡ. Họ cần mua là ta bán, họ thích là ta chiều, trong khi ta biết chính xác là món hàng không phù hợp với nhu cầu của họ. Hãy xem khách hàng như NGƯỜI THÂN để mà tư vấn tận tình, chỉ bán cho họ thứ thực sự phù hợp, và khuyên họ KHÔNG NÊN MUA những thứ không phù hợp, kể cả khi họ yêu cầu được mua!

2. Khách hàng không luôn luôn đúng! Có lúc họ sai “đứt con nòng nọc” đi chứ! KH chỉ luôn luôn CÓ LÝ, kể cả khi họ sai! Họ sai là có lý do (vì ta không giải thích kỹ, vì ta làm cho họ ngộ nhận, vì ta không hiểu tâm lý…). Hãy cố đừng làm cho họ sai, và nếu họ sai thì hãy thông cảm cho họ, chứ không phải thừa nhận họ luôn luôn đúng!

3. Đừng đem lại sự an tâm cho KH! Hãy lấy đi tất cả mối lo lắng của họ (Take away all worries!). Lấy hết sự lo lắn sẽ có tác dụng mạnh hơn là đem lại sự an tâm. Ta đem lại sự an tâm này, họ sẽ còn nỗi lo lắng khác. Ta lấy hết sự lo lắng của họ, dành cho họ rủi ro bằng không (zero), họ sẽ mua hàng của ta!

4. Đừng bán sản phẩm, hãy bán lợi ích, giải pháp, giá trị… KH không mua SP, họ mua lợi ích – thứ mà SP đem lại cho họ. Hãy nói nhiều về lợi ích (benefits) và giá trị (values), đừng nói quá nhiều về đặc tính (features)!

5. Đừng giao việc bán hàng cho mỗi bộ phận bán hàng. Cần ý thức rằng mỗi NV đều là một người bán hàng – từ bảo vệ, tạp vụ, lễ tân, kế toán, giao hàng, quản lý…

6. Đừng cố chốt sales, đừng cố đóng (close) cho được một thương vụ để rồi mất KH vĩnh viễn! Hãy mở sales cho nhiều thương vụ trong tương lai! Don’t close the sales! Open it for the future!

7. Đừng có chốt một đơn hàng! Hãy hướng đến giá trị KH trọn đời (customer lifetime value)!

8. Đừng chốt sales vào phú chót. Hãy chốt ngay từ diểm tiếp xúc đầu tiên (từ thái độ của bảo vệ ngoài cửa, từ NV tiếp nhận điện thoại, từ NV lễ tân đón tiếp…)

9. Đừng chằm chằm bán! Hãy giúp khách hàng mua! Hãy tư vấn, hướng dẫn, giải thích tận tình và giúp KH tự ra quyết định. Họ sẽ thấy thoải mái, có cảm giác được tôn trọng và sẽ không ân hận vì đã lỡ mua!